先说个故事，起源于我跟出版界的朋友打赌。我问他要卖好一本书，应该有什么条件？他回答：1、 书得好；2、价格便宜；3、线下线下全渠道覆盖互动。我和他打赌，就在微信公众号把这三个条件拿掉，能不能卖好一本书。于是，我和我们的一个会员，是一个 做出版十几年的人，策划出一套书，一共六本。首先，卖的时候没有告诉大家是什么书，只告诉他们是我推荐的书。其次，卖得也比较贵，五百块钱六本书。最后， 只通过我的微信公众号卖，当时用户大概在120-150万之间。我们印了8千套，早上6点半发语音，开始卖。结果是一个半小时全部卖完。出版界觉得非常惊 奇，是怎么发生的。
《罗辑思维》创始人 罗振宇
从 5月份一直到现在，我们其他相关的试验也做了一些，今天也带卖一本书，叫做《战天津》，这是十年前读过的书，我把他复活。今天我们可以卖一万册。这是什么 概念？中国最大的网络书店，历史类的书，即使双11那么狠的促销力度，排名是第一的销量只有500本。包括罗辑思维卖月饼，卖猕猴桃，这些销售背后有什么 原因呢？我认为，所有的原因都是和我们所熟悉的那个工业社会分道扬镳的结果。
一、人的力量。
工业社会相信的都是“物”的力量，用“物”勾起所有占有的欲望。在广州车展(微博)上， 我们看到的都是车和漂亮的姑娘，这个在车旁出现的漂亮姑娘，是作为勾引占有欲的物的附属品存在的。工业时代结束之后，在互联网时代，我们越来越发现，人的 力量，正逐渐成为整个交易的价值核和传播渠道。有人说在三四线城市，人和人之间销售的推荐，越来越成为汽车销售的主要渠道，但这不是三四线城市的力量，这 是未来席卷市场的基础性力量。
我买车时，曾经请某汽车杂志(微博)主编陪我，他看了之后告诉我，这车不错。但几年后我才知道，他其实也不懂。我 们宁可相信朋友，也不会相信厂家，所以厂家请省省你们的力气，你们的公关经费和市场经费都白花了。人的力量是最根本的力量，大家都有相关的经验，对于大宗 消费品，多年前的电脑，汽车、房都会听朋友，不会看广告。广告在消费场景中没有太大的作用，越来越多的产品，销售的场景是基于人际关系，而不是基于产品本 身。为什么罗辑思维几次卖书卖得非常好，因为大家相信我，相信读书的眼光。每个人有多少人现在买书，因为我想知道某个领域的知识，去到网上买书，都是在朋友圈、朋友家里推荐不错，你去买。这会成为席卷整个商业世界的场景。
所 以人格的力量越来越会为销售的渠道，人格的力量，会成为一切商业的价值源头。今年2014年5月19日晚上，是具有里程碑的一件事，因为第二天是罗永浩发 布锤子手机，那一天没有人知道锤子手机长什么样，但5月19日北京城各个宾馆都沉寂下来，没有一家企业敢举办什么活动，那是多么古怪的场景，一个人出来说 我要做手机，做仅次于苹果好手机，做东半球最好的手机，说了这么一句话，怎么做，做成怎么样，不知道，但大笔的资金、投资、产业链、订单向他集中。5月 20日，罗永浩也有他不太如人意的地方，但5月19日这一天可以发生已经说明一个问题，产业链向人集中，人的价值变成产业的价值本身。罗辑思维很多人称为 自媒体，我们不承认我们是自媒体，我们做的是社群，做的是一个虚拟的人格。我们希望制造是一个有温度，大家的朋友。所以在所有的自媒体当中，非常坚持每天 不是发文字，而是发语音。一些人跟我讲，说我们家早上被窝里响起第一个男人的声音是你，而不是我老公。我成为我的用户的朋友，我不是高高在上的媒体，我生 产不是内容，生产的是一种习惯。为了打造这种习惯，我们也付出非常惨重的代价。这个惨重的代价就是我两年没有睡过一个好觉。每天早上坚持6点半发语音，为 什么一条语音发60秒，为什么坚持6点半发出去，因为试图打造不是内容，是一个靠谱的人格，让所有的听众、用户感知到罗胖是一个靠谱的人，所以社群有可能 做得到。
有一个记者昨天问我罗辑思维是什么，我回答说罗辑思维的本质就是我当众自虐招 围观。今天我跟雪佛兰聊罗辑思维的合作计划，过去想能不能在罗辑思维节目中拍一下，展示一下雪佛兰的车，或是微信公众号做什么活动。刚开始想到的都是这些 思路，但就在那短短20分钟，我们碰出一个全新的思路。说能不能用山东区雪佛兰员工中找到一个人，是自驾游的达人，对山东的非常熟悉，可以纵观旅游社都找 不到的好路线，在罗辑思维上卖。当我们把车、品牌形象翻译成一个人的逻辑，这个人足够有魅力，接待客人有足够的亲和力，这样以人滚动起来的个人形象，带动 一轮传播，远比做一些广告，请一些车模好得多。互联网给我们一个全新的机会，这个机会就是把每一个人的力量得以放大和延伸。这个世界不把注意力放在物品、 销售、数字上，最后这个世界的本质是人的成就，以及人和人之间关系的改良，一切文明成果都在服务这个目标。回到人重新思考这个商业世界，我们会看到不一样 的风景。
二、要的力量。
现 在汽车厂家做的活动，都想是不是送几年的保养，送一个什么小配件，包括很多汽车厂商跟我们聊的时候，都会很疑惑一个问题，这么大的销售量，车主队伍上千 万，为什么俱乐部做不出来。罗辑思维现在还有一个会员组织23000人，我们的逻辑跟汽车厂的逻辑是反的，我们是要，你们是给。我们开始在用户招募第一期 的会员，放出五千个号，五个小时卖光，我们挣1500万，在当时的媒体市场引发巨大的振动，原来自媒体可以挣钱了。去年年底，12月20日卖了第二期会 员，招募两万多人，挣了八百多万。这两个数字的成绩，也是作为一个很奇怪的行业案例留在我们的档案当中。但背后的逻辑非常简单，当别人帮你一次，会再倾向帮你一次。这个道理不是我讲的，这是美国一个卖吸尘器的人讲，习惯就是上门推销，说太太我是一个过路的推销员，我口渴，能不能给我一杯水，就不会拒绝听他讲三分钟，可能就聊到吸尘器。如果给了一杯水，吸尘器可买不可买，就倾向于买了。
专 业的电影分析人员分析，说杨幂有那么多的粉丝，而且粉丝的组织化程度那么高，是有原因的，因为杨幂的长相是有缺陷的，有缺陷的好处就是有人特别喜欢他，特 别喜欢他，有一些人觉得很难看。结果就是那些觉得杨幂很好看的人，听到别人说不好看，就会干架，第二次人家再说，跟别人干架，就是维护自己了。我们的汽车企业太习惯讨好消费者，不习惯转过身跟消费者背上一个共同的目标，恳求大家和我们的协作。换句话讲，太习惯给，而不习惯要。
罗辑思维刚刚做了一次也算是销售界的很奇妙的一件事情，和柳传志先生合作，通过罗辑思维的微信卖了柳桃。这件事的起源就是柳传志先生在罗辑思维发了语音：“我岁数大了，请大家帮帮我卖柳桃。”这是要，而不是给。
三、犯错的力量。
这几天在广州，能够感受到很强的车展氛围。这个氛围当中，有一个硬梆梆的东西在，那就是所有的厂家都想装得很对，装得很高大尚，装得完美无缺，他们尽可能地粉饰自己的产品和品牌，在这个过程中，有一种力量，就失去了，叫做犯错的力量。
给 大家举一个例子，有一天早上，我每天早上6点20醒，大概6点21发我的语音，保证大家6点30可以收到。但有一天睡过了，那一天实在太累了，7点还没有 发语音。罗辑思维是一个有几百万粉丝的媒体，很难想像新闻联播哪一天7点没播，7点半播了。如果这样的话，台长是不是要撤职？这是巨大的错误。于是，我发 了一条微博，说今天犯错了，今天罚自己一天不吃饭。结果是什么？结果是无数的人和我说，不能不吃饭，没关系，这个错不要紧。在我的微信后台，看到几十万条 留言，留言的主要氛围是欢乐。很多人说：“胖子，我们一直觉得你是一个机器人，每天都那么准时，我们怀疑是助手或是机器自动化的，今天知道你也会犯错，我 的心情立即好了。”是人就会犯错，用人的方式跟别人进行互动，犯错是必要的条件。而且犯错往往是最最难得的一个机遇。我们的车厂品牌太过 于粉饰自己，觉得我的地盘太大，我容不得犯错，在我理解，恰恰相反。正因为你地盘大，你跟你的客户联系紧密，所以在目前中国的市场上，车厂是最有资格犯错 的。
说一个今天发生的事情，我们正在跟二期会员告别，招募全国的企 业给我们的会员送礼物，九阳豆浆机做了一款咖啡机，送了500个给会员就发货，很多人要。发完货之后，九阳公司给每一个会员发一个短信，这个短信就把罗辑 思维的罗写错，因为我们的罗辑思维不是“逻辑”二字。这件事情在我们团队内部和会员当中，大家是特别忌讳的。结果他们的老总罚发错短信手抄“罗辑思维”四 个字手抄一百遍，然后复印五百张，给发豆浆机的会员，再附带两个咖啡包。这下，大家都觉得这个歉道得太牛了。
你不会犯错，就是水至清而无鱼，你是一个没有趣味的人。中国的哪一家车厂是有趣的车厂或是有趣的品牌？没有！所有的人都在那里装。所以，谁第一个附下身，成为第一个有趣的汽车品牌，谁将会赢下一局。所有的逻辑转回来，这个世界会变成人和人之间的互动。在传统的行业社会，汽车品牌以精神病人的方式跟市场、受众沟通。精神病人是什么方式？全世界我最牛。他们经常会做到站在十字路口去指挥交通，就是他觉得我是世界上最棒的。而一个正常人的方式，则是跟大家在一起变成一个有趣的人。
我是和车行业无关的人，静静旁观你们的厂、品牌谁会成为中国市场上第一个有趣的品牌，到时候我会为你鼓掌。
（以上内容为罗辑思维创始人罗振宇在“未来已来 直击互联网时代汽车营销“新生态圈”• 2014广州峰会”上的演讲，部分文字有删改）
